Molti imprenditori hanno sulle loro pagine decine di testimonianze dei loro clienti. Ma mentre alcune fanno il loro dovere di conferire credibilità al prodotto e all’azienda, altre sono totalmente inutili dal punto di vista del marketing.
Quali caratteristiche hanno le une, e quali le altre?
Facciamo un gioco.
Ti mostro due testimonianze reali che ho ricevuto negli ultimi mesi. Una vale letteralmente migliaia di euro in vendite. L’altra è completamente inutile dal punto di vista marketing.
Sapresti dire quale delle due e l’una e quale l’altra?
TESTIMONIANZA A: “Marco è fantastico! Ho fatto il suo corso e sono molto soddisfatto. Lo consiglio a tutti. Grazie di tutto!”
TESTIMONIANZA B: “Prima del corso di Marco ero un disastro totale. Avevo provato 3 consulenti diversi, speso oltre €8.000 e il mio e-commerce continuava a perdere soldi. Onestamente pensavo fosse l’ennesima fregatura. Ma il suo approccio è completamente diverso: non si limita alle solite tecniche, va al cuore del problema. In 4 mesi sono passato da -500€ al mese a +12.000€ di profitto. Soprattutto, ora capisco DAVVERO cosa sto facendo.”
Se hai scelto la B, hai azzeccato. Ma sai dirmi perché?
Oggi ti mostro la differenza tra testimonianze che generano vendite e testimonianze che finiscono dimenticate nella sezione recensioni del sito.
Il problema che il 90% degli imprenditori non vede
Ogni settimana ricevo decine di messaggi da imprenditori frustrati:
“Christian, ho recensioni a 5 stelle ma zero vendite.”
“I clienti sono contenti ma nessuno compra.”
“Le testimonianze ‘non funzionano'”
Questo succede quando le tue testimonianze sono completamente inefficaci dal punto di vista del marketing.
È come avere un diamante grezzo e lamentarsi che non brilla. Il potenziale c’è, ma va tirato fuori.
Testimonianze inefficaci: 4 tipologie che fanno riflettere
Prima di mostrarti cosa funziona, devi riconoscere cosa non porta risultati. Ecco i 5 tipi di testimonianze che non danno alcun contributo al tasso di conversione.
Tipo 1: La testimonianza “Tutto perfetto”
“Corso fantastico, tutto perfetto! Consiglio vivamente. Marco è il numero 1!”
Perché non converte: È generica, non dice nulla di specifico, potrebbe essere stata scritta per qualsiasi prodotto al mondo.
Tipo 2: La testimonianza “solo complimenti”
“Marco è molto preparato e spiega tutto benissimo. Ho imparato tanto. Grazie!”
Perché non converte: Parla di te, non dei risultati del cliente. Chi legge pensa: “Bello, ma a me cosa importa?”
Tipo 3: La testimonianza “vaga sui risultati”
“Grazie al corso di Marco ho migliorato molto il mio business. Ora va tutto alla grande!”
Perché non converte: “Migliorato molto” cosa significa? Quanto? In che modo? È impossibile da verificare.
Tipo 4: La testimonianza “senza contesto”
“Incredibile! In 2 mesi ho fatto €50.000!”
Perché non converte: €50.000 partendo da cosa? In che settore? Sembra troppo bello per essere vero.
Ti riconosci in qualcuna? Se sì, non preoccuparti. Anch’io per anni ho collezionato testimonianze generiche pensando fossero oro.
Testimonianze che convertono: ecco cosa vogliono leggere i tuoi prospect
Ora ti mostrerò tre esempi (inventati) di testimonianze efficaci.
Esempio 1: La trasformazione completa
“Prima di conoscere Marco ero nella merda più totale. La mia agenzia perdeva clienti ogni mese, avevo debiti per €15.000 e mia moglie mi guardava come se fossi un fallito. Avevo già provato 2 corsi online da €2.000 ciascuno – soldi buttati. Quando ho visto il corso di Marco ho pensato ‘ecco un altro che vuole fregarmi’. Ma mia sorella (che lavora nel marketing) mi ha convinto a provare. La differenza? Marco non ti insegna solo le tecniche, ti cambia il modo di pensare al business. In 6 mesi sono passato da -€2.500 al mese a +€8.500 di profitto. Ma la cosa più importante: ora ho fiducia in me stesso. Quando propongo un preventivo, so che lo accetteranno.”
Perché converte:
- Situazione drammatica iniziale (nella merda, debiti, moglie delusa)
- Fallimenti precedenti (2 corsi da €2.000 buttati)
- Scetticismo iniziale (“ecco un altro che vuole fregarmi”)
- Differenziazione chiara (non solo tecniche, cambia il mindset)
- Risultati numerici precisi (da -€2.500 a +€8.500)
- Trasformazione emotiva (fiducia in se stesso)
Esempio 2: La testimonianza “anti-guru”
“Dopo aver sprecato €5.000 con 3 guru diversi che promettevano miracoli, ho trovato Marco quasi per caso. La prima cosa che mi ha colpito? Non promette di farti ricco in 30 giorni. Ti dice la verità: dovrai lavorare sodo. Il suo metodo è l’opposto di tutti gli altri: invece di concentrarti su migliaia di strategie, te ne insegna 3 che funzionano davvero. Risultato? In 4 mesi ho portato il mio e-commerce da €1.200 a €6.800 di fatturato mensile. Senza stress, senza lavorare 16 ore al giorno, senza trucchetti che durano un mese.”
Perché converte:
- Attacco alla concorrenza (sprecato €5.000 con 3 guru)
- Credibilità tramite onestà (non promette miracoli)
- Meccanismo unico (3 strategie invece di migliaia)
- Risultati specifici (da €1.200 a €6.800)
- Benefici emotivi (senza stress, senza 16h/giorno)
Esempio 3: La testimonianza “asfalta-obiezioni”
“Non ho tempo, non sono portato per la tecnologia, alla mia età è troppo tardi per imparare. Queste erano le mie scuse prima di iniziare con Marco. Ho 54 anni, lavoro 10 ore al giorno nel mio negozio di ferramenta e a malapena so usare WhatsApp. Ma in 3 mesi ho creato il mio primo funnel di vendita e ora faccio €2.000 al mese di vendite online. Il segreto? Marco spiega tutto come se parlasse a un bambino di 8 anni. Niente tecnicismi, solo quello che serve davvero.”
Perché converte:
- Demolisce obiezioni comuni (tempo, età, tecnologia)
- Target specifico (54 anni, negozio fisico, poco tech)
- Risultati tangibili (€2.000/mese online)
- Metodo semplificato (spiega come a un bambino)
Ecco cosa rende una testimonianza davvero efficace
Le testimonianze inefficaci parlano di quanto sei bravo tu.
Le testimonianze strategiche raccontano la trasformazione del cliente.
Le testimonianze inefficaci sono vaghe e generiche.
Le testimonianze strategiche sono specifiche e verificabili.
Le testimonianze inefficaci sembrano finte.
Le testimonianze strategiche trasudano autenticità.
Le testimonianze strategiche fanno pensare al lettore. “Io sono nella stessa situazione in cui era lui. Ho gli stessi problemi che aveva lui. Poi lui ha provato questo nuovo prodotto/metodo e ora è uscito dalla merda. Probabilmente è quello che funzionerebbe anche per me.”
In poche parole proiettano un film mentale nella mente del potenziale cliente. E in questo film lui è il protagonista e ha finalmente raggiunto i risultati che da tempo ambiva a raggiungere.
Si chiama Future Pacing e trovi un approfondimento in questo articolo.
Anatomia di una testimonianza strategica
Dopo aver analizzato centinaia di testimonianze che hanno generato vendite concrete, ho scoperto che quelle efficaci contengono sempre questi 5 elementi:
1. Un pain specifico
Non “avevo problemi”. Ma “perdevo €500 al mese”, “mia moglie mi guardava delusa”, “non dormivo più dalla preoccupazione”.
2. Lo scetticismo iniziale
“Pensavo fosse l’ennesima fregatura”, “ero scettico”, “non credevo funzionasse”. Tutti lo pensano, ammetterlo crea connessione.
3. Il meccanismo differenziante
“A differenza degli altri, Marco…”, “Il suo approccio è diverso perché…”. Questo elemento è fondamentale perché dà una motivazione razionale sul perché questa volta andrà diversamente.
4. Risultati mumerici precisi
Non “ho guadagnato tanto”. Ma “da €1.200 a €6.800 in 4 mesi”. I numeri hanno il potere di “tranquillizzare” la nostra parte razionale e analitica.
5. La trasformazione emotiva
“Ora ho fiducia in me stesso”, “non ho più ansia”, “mi sento finalmente libero”. Se un risultato non comporta anche una trasformazione emotiva, significa che chi l’ha ottenuto non è del tutto tranquillo. Potrebbe essergli andata di culo. No buono!
Prenditi 5 minuti per testare le tue testimonianze
Prendi le tue 3 migliori testimonianze e fai questo test veloce:
Contiene numeri specifici?
- ✅ “Da €2.000 a €8.000 in 3 mesi”
- ❌ “Ho guadagnato molto di più”
Racconta una storia completa?
- ✅ Prima drammatico → Scetticismo → Trasformazione
- ❌ “Tutto perfetto, lo consiglio”
Demolisce obiezioni?
- ✅ “Pensavo fosse troppo caro/complicato/time-consuming”
- ❌ Non menziona dubbi o paure
Differenzia il tuo metodo?
- ✅ “A differenza degli altri corsi…”
- ❌ Parla solo dei risultati
Risultato:
- 4 ✅: Hai testimonianze d’oro che convertono
- 2-3 ✅: Sono salvabili con qualche aggiustamento
- 0-1 ✅: È ora di raccogliere testimonianze nuove
Perché la maggior parte delle testimonianze non porta risultati
Il problema non sono i tuoi clienti. Il problema è che non sai cosa chiedere.
La maggior parte degli imprenditori chiede: “Ti è piaciuto il corso? Puoi scrivere una recensione?”
E ottiene: “Sì, molto bello, lo consiglio!”
No buono.
Le testimonianze potenti non arrivano per caso. Vanno guidate.
Ma c’è una buona notizia.
Nelle email, nei messaggi WhatsApp, nelle telefonate con i clienti soddisfatti ci sono già tutti gli elementi per creare testimonianze d’oro. Devi solo saper guardare.
In quest’altro articolo ti mostro esattamente applicare il “Test dei 5 Colori” – un sistema semplice per prendere qualsiasi feedback e trasformarlo in una testimonianza che vende.
In 10 minuti riuscirai a:
- Identificare gli elementi vincenti nascosti nei tuoi feedback
- Capire quali parti usare per diversi tipi di campagne
- Trasformare testimonianze “meh” in testimonial da 6 cifre
Conclusione: ora sai cosa cercare
Da oggi, ogni volta che ricevi una testimonianza, non chiederti più: “È bella?”
Chiediti: “Racconta una storia completa? Ha numeri specifici? Demolisce obiezioni? Differenzia il mio metodo?”
Se la risposta è no, hai due opzioni:
- Archiviarla come materiale di credibilità generale
- Contattare il cliente e fargli le domande giuste per trasformarla
La differenza tra testimonianze che convertono e testimonianze che raccolgono polvere ora la conosci.
Scopri come applicare questa conoscenza alle testimonianze che hai già.
