Me lo chiedono spesso: “Qual è la strategia di marketing adatta a me?”
La verità? Se hai un’ottima offerta, funziona (quasi) tutto. Se hai autorità nel tuo settore, funziona (quasi) tutto. E ti dirò: nel tempo dovrai arrivare a implementare (quasi) tutto.
Se però parti da zero, allora capire subito qual è la strategia giusta diventa essenziale.
Il problema è che ti hanno detto di fare i balletti su TikTok, scrivere un libro, aprire un blog, affidarti a un’agenzia per le “sponsorizzate”. E in mezzo a tutta questa confusione, tu ti senti paralizzato e non sai da dove iniziare. Giusto?
È normale. Ma ho una buona notizia per te.
Anche se la situazione è complessa, il primo passo è davvero molto semplice. Perché anche se ci sono infinite variabili che li contraddistinguono, i business si suddividono tutti in 4 macro categorie principali. E per ciascuna categoria funziona una strategia ben definita.
Ma la cosa più bella è che tu puoi capire come iniziare rispondendo solo a due semplici domande.
Le due domande chiave per capire la strategia di marketing adatta a te
- Il tuo business è a livello locale oppure su scala nazionale?
- Conosci l’indirizzo dei tuoi potenziali clienti?
Penserai: “Tutto qui?” Sì, per il momento sì.
Queste domande generano 4 situazioni molto diverse tra loro. Riconoscendo in quale quadrante ti trovi, ti basterà capire cosa fare e cosa non fare.
Analizziamo le categorie una per una.
Categoria 1: Business locale con clienti di posizione sconosciuta
Caratteristiche
Questa categoria include tutte le attività che operano a livello locale ma non sanno dove si trovano i loro potenziali clienti:
- Ristoranti e bar
- Parrucchieri e centri estetici
- Palestre e centri fitness
- Negozi al dettaglio
Strategia prediletta: Farming
La strategia di marketing più efficace in questo caso è il farming, ovvero una tecnica che prevede la distribuzione massiva di materiali di vendita in forma cartacea.
Mi piace chiamarlo “volantinaggio strategico” o “volantinaggio a risposta diretta”, perché a differenza del volantinaggio classico, è possibile misurare le conversioni.
Come funziona?
Come nel volantinaggio classico, offrirai al potenziale cliente un piccolo omaggio, con la differenza che potrà riscattare il suo coupon su una pagina web, tramite un QR code. Questo ti consentirà di ottenere i suoi dati e poterlo ricontattare per offerte future.
Attenzione: il farming prevede di inviare i tuoi materiali di marketing a tutti, indistintamente. È assolutamente normale che la stragrande maggioranza delle persone che riceveranno la tua offerta non siano interessate.
L’obiettivo di questa prima offerta è proprio quello di profilare tutti coloro in target con il tuo prodotto/servizio. E ci sono buone probabilità che tutti quelli che convertirai acquisteranno da te in maniera ricorsiva.
Esempi di offerte gratuite efficaci:
- Taglio di capelli gratuito (parrucchieri)
- Lezione di prova gratuita (palestre)
- Bottiglia di vino omaggio (ristorante)
- Sconto 30% su trattamento estetico (centri estetici)
Ora sento già la tua obiezione: “Ma questo significa che devo regalare o svendere il mio servizio?”
Diamine, sì. Acquisire un cliente si paga, in alcuni settori si paga profumatamente. Tu hai la fortuna di non entrare in quel ginepraio chiamato “Campagne Meta”.
Tutto quello che devi fare è rivolgerti a un copywriter in gamba e farti scrivere una sales letter corta (una pagina fronte-retro va benissimo) oppure una cartolina.
Nota bene: anche l’aspetto grafico dei materiali è importante, e tu non vuoi dei materiali graficamente belli ma che non convertono, quindi scegline uno che sia esperto di design a risposta diretta.
Categoria 2: Business locale con clienti di posizione nota
Caratteristiche
Anche queste attività operano a livello locale, ma a differenza di quelle della categoria 1 hanno un grosso vantaggio: conoscono l’indirizzo dei loro potenziali clienti.
Rientri in questa categoria se offri servizi a professionisti o ad aziende locali:
- Commercialisti e consulenti locali
- Servizi B2B territoriali
- Fornitori specializzati per categorie professionali
Strategia prediletta: Materiali premium basati sul valore cliente
A differenza della categoria 1, hai tre vantaggi principali:
- Puoi differenziare i tuoi potenziali clienti in base alla loro “qualità”
- Puoi avere una comunicazione mirata con ogni potenziale cliente
- Sai già dove sono: puoi essere proattivo
È essenziale investire il giusto valore nel materiale di marketing in base al lifetime value del cliente.
Implementazione della strategia:
- Calcola il lifetime value: Determina quanto puoi investire per cliente
- Prima impressione impeccabile: Materiali di alta qualità professionale
- Approccio diretto: Non aspettare che alzino la mano, vai da loro
- Follow-up sistematico: Chiamate e materiali aggiuntivi
- Integrazione online: Rimandi per retargeting digitale
Per clienti ad alto valore:
- Pacconi completi con materiali informativi premium
- Libri personalizzati per il settore
- Follow-up telefonico strutturato
Per clienti a valore medio-basso:
- Sales letter lunghe e dirette
- Report informativi settoriali
Categoria 3: Business nazionale con clienti di posizione nota
Caratteristiche
Questa categoria comprende le aziende che operano su scala nazionale ma conoscono la localizzazione dei loro potenziali clienti:
- Fornitori B2B specializzati
- Servizi per categorie professionali specifiche
- Produttori per rivenditori autorizzati
Strategia prediletta: Approccio variabile basato sui numeri
Il passaggio da un contesto locale a uno nazionale porta essenzialmente due problemi:
- Il numero di potenziali clienti si moltiplica su base esponenziale
- Sono eterogenei e troppo diversi tra loro
La strategia prediletta per le aziende che operano nella categoria 3 varia in funzione del numero dei potenziali clienti.
Se puoi segmentare i potenziali clienti su base regionale o per sotto-categorie, puoi adottare lo stesso approccio della categoria 2.
Se sono “troppi” (nell’ordine delle migliaia) allora potrebbe essere conveniente compiere una prima profilazione online, organizzando webinar specifici per ciascun target.
Strumenti specifici:
- Eventi dal vivo per segmenti ristretti
- Test regionali prima dell’espansione
- Segmentazione per nicchie specifiche
- Lead generation online per grandi numeri
Categoria 4: Business nazionale con clienti di posizione sconosciuta
Caratteristiche
Questa è la categoria più sfidante:
- E-commerce generici
- Servizi online
- Infoprodotti e corsi digitali
- Prodotti di consumo di massa
Strategia prediletta: Lead generation online
Se operi su scala nazionale e non sai dove sono i tuoi clienti, le uniche strategie di marketing efficaci sono quelle di lead generation online.
Puoi mandare il traffico su una optin page e offrire un lead magnet gratuito oppure puoi vendere un prodotto di front-end o un infoprodotto (es. libro cartaceo).
Più la soglia d’ingresso è bassa, più ti ritroverai nel tuo CRM contatti “sporchi”. Ci sta.
Il Book Funnel – Strategia principale:
- Libro gratuito: Porta d’accesso al tuo mondo
- Landing page corta: Messaggio diretto senza dispersioni
- One-time offer: Offerta speciale per chi scarica
- Follow-up automatizzato: Email sequence per i non-acquirenti
- Retargeting: Campagne per chi ha visitato ma non convertito
Alternative al libro:
- Report specializzati su temi specifici
- Webinar gratuiti formativi
- Newsletter premium con contenuti di valore
- Video-corsi introduttivi gratuiti
Implementazione pratica:
- Lead magnet di valore percepito alto
- Traffico mirato tramite Facebook/Google Ads
- Landing page ottimizzate e semplici
- Marketing automation per email e retargeting
- Monitoraggio e ottimizzazione costante
Considerazioni generali per tutte le strategie
Sales letter corte vs lunghe
Una distinzione fondamentale che si applica a tutte le categorie:
- Sales letter corte: Per la lead generation (far alzare la mano ai prospect)
- Sales letter lunghe: Per la conversione (trasformare prospect in clienti)
L’importanza del follow-up
Indipendentemente dalla categoria, la maggior parte delle vendite non avviene al primo contatto. È essenziale implementare sistemi di follow-up che includano:
- Email marketing automatizzato
- Retargeting pubblicitario
- Contenuti educativi progressivi
- Offerte a scadenza
- Chiamate di controllo qualità
La personalizzazione percepita
Anche quando lavori con grandi numeri, crea sempre una personalizzazione percepita attraverso:
- Linguaggio specifico del settore
- Riferimenti a problemi comuni del target
- Casi studio pertinenti
- Testimonianze di clienti simili
Conclusione: quale strategia di marketing usare? Facciamo il punto
La scelta delle giuste strategie di marketing non è casuale ma segue logiche precise. Ogni categoria ha la sua strategia prediletta che, se applicata correttamente, può accelerare significativamente i risultati.
Ricorda sempre:
- Categoria 1 (locale sconosciuti): Farming con offerte gratuite
- Categoria 2 (locale noti): Materiali premium diretti
- Categoria 3 (nazionale noti): Approccio basato sui numeri
- Categoria 4 (nazionale sconosciuti): Book funnel online
L’obiettivo principale è sempre fare cassa velocemente con i clienti pronti all’acquisto, per poi reinvestire i profitti in strategie a lungo termine. La chiarezza mentale su quale strategia adottare ti permetterà di evitare la dispersione di risorse e concentrarti su ciò che porta risultati concreti per il tuo specifico tipo di business.
