Ti è mai capitato di creare un’offerta con bonus che sembravano perfetti sulla carta, ma che poi non hanno mosso l’ago delle vendite di un millimetro?
Benvenuto nel club.
Negli ultimi anni ho visto aziende bruciare decine di migliaia di euro in campagne che “dovevano spaccare” ma che invece sono affondate miseramente. E nella maggior parte dei casi, il problema non era il prodotto principale, non era il prezzo, non era nemmeno il copy.
Il problema erano i bonus.
Più precisamente: bonus sbagliati, presentati male, che invece di aumentare il valore percepito dell’offerta lo distruggevano completamente.
Ho individuato 6 tipi di questi bonus maledetti e te li ho raggrupparti qui.
Bonus Maledetto #1: Il bonus fotocopia
È l’errore più diffuso e consiste nell’aggiungere come bonus qualcosa che offre esattamente lo stesso beneficio del prodotto principale.
Immagina di vendere un corso per imparare la chitarra. Il prodotto principale sono 20 video-lezioni strutturate per principianti. Come bonus aggiungi… altre 10 video-lezioni per principianti registrate l’anno scorso.
Congratulazioni: hai appena confuso il cliente invece di convincerlo.
Il ragionamento del potenziale acquirente diventa: “Ma se mi dai altre lezioni simili, vuol dire che quelle del corso principale non bastano? O forse queste sono migliori e quelle del corso sono scadenti? Non capisco, passo oltre.”
Un altro esempio devastante: Vendere un e-book su “Come investire in borsa” e aggiungere come bonus un PDF di 50 pagine che riassume… gli stessi concetti dell’e-book.
Il cliente non pensa “che affare”. Pensa “mi stanno prendendo in giro”.
Bonus Maledetto #2: il prodotto invendibile che non vuole nessuno
Questo succede quando l’imprenditore, pressato dal copywriter che gli chiede bonus per l’offerta, risponde: “Ah sì, aspetta, ho registrato una conferenza tre anni fa, dura due ore, ti va bene?”
E il copywriter, invece di dire no, accetta.
Il risultato? Un bonus che non c’entra niente con il prodotto principale, con contenuti datati e magari registrato con audio pessimo.
Che nessuno consumerà mai.
Esempio reale: Un’azienda che vende software per la contabilità aziendale aveva come bonus una registrazione del CEO che parlava di “motivazione imprenditoriale” a un convegno del 2019.
Zero connessione logica. Zero valore aggiunto. Zero conversioni.
Il bonus giusto sarebbe stato qualcosa come “Template Excel per il bilancio mensile” o “Checklist per non sbagliare la dichiarazione dei redditi”. Qualcosa che ELEVA l’esperienza del software principale.
Bonus Maledetto #3: il prodotto senza benefici
Molti copywriter, anche esperti, cadono in questa trappola. Creano bonus fantastici e poi li presentano così:
“Inoltre riceverai:
- Bonus 1: Video corso avanzato
- Bonus 2: Template Excel
- Bonus 3: Accesso al gruppo privato”
Come se fosse una lista della spesa.
Il problema? Stai dando per scontato che il cliente capisca il valore di quello che offri. Ma il cliente non lo sa. Non sa cosa ci sia dentro il video corso, non sa a cosa serva il template, non sa che tipo di persone ci sono nel gruppo.
La versione che converte:
“Bonus 1: Masterclass ‘Errori Fatali da Evitare’ – Un video corso di 3 ore dove ti mostro i 7 errori che fanno fallire l’80% delle persone nel primo mese. Ti mostrerò caso per caso cosa succede quando si commettono questi errori e come correggerli immediatamente. Valore: 297€.
Bonus 2: Calcolatore di Profitto Automatico – Il foglio Excel che uso personalmente per calcolare in 30 secondi se un’operazione mi farà guadagnare o perdere soldi. Ti basta inserire tre numeri e il sistema ti dice esattamente cosa fare. Valore: 197€.”
Vedi la differenza? Ogni bonus viene venduto con la stessa cura del prodotto principale.
Sì, anche un prodotto gratis va venduto.
Bonus Malefico #4: il prodotto che viene da Marte
Alcuni imprenditori (e anche molti copywriter) pensano che in quanto a bonus “più ce n’è, meglio è.”
Ma non è quasi mai vero (a parte con certe tipologie di persone).
Esempio: Vendere un corso di fotografia e aggiungere come bonus un e-book su “Come aprire un blog di successo”.
Sì, teoricamente un fotografo potrebbe voler aprire un blog. Ma è un ragionamento troppo indiretto, troppo complicato. Il cliente non riesce a vedere la connessione e percepisce il bonus come “riempitivo”.
Il bonus giusto sarebbe: “Preset Lightroom Professionali” o “Contratti standard per clienti” o “Guida ai migliori spot fotografici della tua città”.
Qualcosa che si collega direttamente al mondo della fotografia.
Bonus Malefico #5: il prodotto dalla promessa vuota
Anche detto “il bonus che non mantiene le promesse”.
Questo è subdolo perché all’inizio sembra funzionare, ma poi distrugge la fiducia del cliente.
Succede quando prometti un bonus fantastico ma poi lo realizzi male o non lo realizzi affatto.
Esempio tipico: “Accesso esclusivo al mio gruppo privato in cui rispondo personalmente a tutte le domande.”
La realtà? Un gruppo Facebook con 5.000 persone dove l’imprenditore non si fa vedere da mesi e le domande restano senza risposta.
Altro esempio: “Sessione di coaching individuale del valore di 500€.”
La realtà? Una telefonata di 15 minuti con un assistente che legge uno script.
Questi bonus non solo non aggiungono valore, ma distruggono la reputazione dell’azienda.
Bonus Malefico #6: il prodotto dal valore gonfiato
Per la serie: diamo i numeri.
“Template del valore di 1.997€!”
Ma dai, un template Excel che hai fatto in 20 minuti vale 2.000 euro? Il cliente non è scemo.
Quando gonfi artificialmente il valore dei bonus, il cliente se ne accorge e automaticamente svaluta tutta l’offerta.
La regola d’oro: Il valore che attribuisci al bonus deve essere credibile e giustificabile.
Se è un template, giustifica il valore con il tempo che fa risparmiare o i soldi che fa guadagnare. Se è un corso, giustifica il valore con la competenza che trasferisce o i risultati che genera.
Come creare bonus che vendono davvero
Dopo aver visto tutti questi errori, ecco la formula che funziona:
Regola d’oro: Il bonus deve elevare l’esperienza del prodotto principale.
Non replicarla.
Non sostituirla.
Elevarla.
Se vendi un corso di marketing, un bonus potente potrebbe essere “I 50 headline che hanno generato più di 1 milione di euro” – Ti dà strumenti pratici per applicare meglio quello che impari nel corso.
2. Il bonus deve risolvere un problema COLLEGATO ma DIVERSO.
Se il prodotto principale insegna strategia, il bonus può dare strumenti pratici. Se il prodotto principale dà teoria, il bonus può dare casi studio. Se il prodotto principale è digitale, il bonus può essere fisico.
3. Il bonus deve essere CONSUMABILE.
Non serve a niente regalare 47 ore di video che nessuno guarderà mai. Meglio 30 minuti di contenuto che il cliente consumerà sicuramente.
4. Il bonus deve essere PRESENTATO come un prodotto a sé.
Descrizione completa, caratteristiche, benefici futuri, ragioni per cui è importante. Non una riga di elenco puntato.
La verità scomoda sui bonus
Ecco una verità che molti non vogliono sentire: un bonus sbagliato è peggio di nessun bonus.
Un’offerta pulita con un solo prodotto ben presentato converte meglio di un’offerta confusa con 10 bonus che non c’entrano niente.
I bonus non sono decorazioni da mettere per riempire la pagina di vendita. Sono elementi strategici che possono fare la differenza tra una campagna di successo e un disastro economico.
Quindi la prossima volta che crei un’offerta, chiediti:
- Questo bonus eleva davvero l’esperienza del prodotto principale?
- Il cliente capirà immediatamente perché questo bonus è prezioso?
- Sono disposto a vendere questo bonus come prodotto singolo?
- Il valore che attribuisco è credibile e giustificabile?
Se anche solo una risposta è “no”, hai trovato il tuo problema.
Smetti di aggiungere bonus a caso. Inizia a progettarli strategicamente.
La tua prossima campagna ti ringrazierà.
