In questo articolo ti mostro quella che nel mondo del copywriting, e della comunicazione retorica in generale è chiamata la tecnica della finta ammissione dannosa.
In pratica consiste nel riconoscere esplicitamente un aspetto negativo, una limitazione o un difetto del prodotto che si sta promuovendo.
Contrariamente a quanto si potrebbe pensare, questa strategia non indebolisce il messaggio, bensì lo rafforza creando un paradosso psicologico potentissimo.
Come funziona psicologicamente la tecnica della finta ammissione dannosa.
La forza della finta ammissione dannosa risiede principalmente in 3 meccanismi psicologici:
- L’effetto contrasto. Quando ammetti un difetto minore, tutti gli altri aspetti positivi appaiono più credibili e significativi per contrasto.
È come mettere una piccola macchia scura su un quadro bianco: il bianco appare ancora più luminoso. - La dissonanza cognitiva. Il cervello umano fatica a processare l’idea che qualcuno menta mentre sta ammettendo un difetto.
Questo crea un cortocircuito cognitivo che porta ad accettare come veri anche i vantaggi presentati. - L’autenticità percepita. In un mondo saturo di messaggi pubblicitari perfetti, l’ammissione di un difetto suona autentica e umana. E come sai, le persone si fidano di più di chi appare onesto e vulnerabile.
Quando e come inserire la finta ammissione dannosa nel tuo copy.
Timing di utilizzo
Questa tecnica è più efficace quando viene utilizzata in alcuni momenti specifici:
- All’inizio della comunicazione: Stabilisce sin da subito credibilità e onestà
- Prima delle obiezioni: Anticipa e neutralizza le critiche prevedibili
- Dopo aver costruito rapport: Quando il pubblico è già predisposto ad ascoltare.
Scelta del Difetto
Non tutti i difetti sono adatti per l’ammissione dannosa. Il difetto ideale deve essere:
- Minore rispetto ai vantaggi: Non deve compromettere l’essenza del valore offerto
- Riposizionabile: Deve poter essere trasformato in un vantaggio indiretto
- Autentico: Deve essere reale e verificabile, non inventato
Struttura del Messaggio
Una comunicazione efficace con ammissione dannosa segue questa struttura:
- Ammissione diretta: “Non siamo/Non abbiamo/Non offriamo…”
- Riposizionamento: “Ma questo significa che…”
- Vantaggio conseguente: “Permettendoci di…”
- Beneficio per il cliente: “Così tu puoi…”
Errori da evitare nell’utilizzo della finta ammissione dannosa
Ammettere Difetti Troppo Gravi
Se il difetto è troppo significativo, l’ammissione può ritorcersi contro. Un ristorante non dovrebbe mai ammettere problemi di igiene, così come un consulente finanziario non dovrebbe ammettere incompetenza.
Mancanza di Riposizionamento
Ammettere un difetto senza riposizionarlo positivamente lascia solo l’impressione negativa. L’ammissione deve sempre essere seguita da una spiegazione di come questo “difetto” sia in realtà un vantaggio.
Eccessiva Autodenigrazione
Troppi difetti ammessi possono creare l’effetto opposto, facendo apparire il prodotto o servizio effettivamente scadente.
Ma è davvero tutto qua?
Questo è come usa la tecnica della finta ammissione dannosa un copywriter comune.
Ma un vero pro si spinge oltre.
Un copywriter davvero esperto arriva addirittura a ribaltare la realtà, facendo passare il “difetto” comunicato non come una caratteristica neutra o un beneficio, ma addirittura come l’elemento che scardina l’obiezione principale nella testa del cliente.
Ammissione dannosa: mia applicazione pratica.
Mi è capitato di scrivere un ciclo di email di follow up per vendere un percorso di affiancamento nel matched betting.
Se non sai cos’è il matched betting te lo spiego in due parole.
Si tratta di un’opportunità di guadagno che consiste nello sfruttare i bonus di benvenuto gratuiti messi a disposizione dai vari bookmaker.
Funziona così: quando un bookmaker offre una scommessa gratuita o un bonus, tu scommetti sul risultato “Squadra A vince”.
Poi usi il bonus messo a disposizione da un altro bookmaker sul risultato “Squadra A non vince”.
In questo modo, qualunque cosa succeda, uno dei due bonus si trasforma in soldi reali.
Ebbene, io ho utilizzato la tecnica della finta ammissione dannosa riposizionando il matched betting come un’attività monotona e poco coinvolgente, alla stregua di un noioso lavoro d’ufficio.
Inoltre ne ho anche ridimensionate le potenzialità di guadagno rispetto agli altri sistemi di (10-20 euro l’ora, come un lavoro impiegatizio appunto).
Ma questo non l’ha affatto reso meno appetibile per il target giusto.
10-20 euro l’ora si tratta comunque di cifre allettanti per un disoccupato, o una persona in cerca di un secondo stipendio.
Ma non solo: questo ci ha permesso di scardinari una delle obiezioni più sentite dal target, cioè che il gioco prolungato rende ludopatici.
Leggi come ho gestito l’obiezione direttamente dal testo dell’email.
Assolutamente no!
Il gioco d’azzardo crea dipendenza per un motivo specifico: l’alternanza casuale tra vincite e perdite.
Quando giochi , il cervello rilascia dopamina sia nell’attesa del risultato (anticipazione)… sia quando vinci (ricompensa).
Questo ciclo di incertezza e ricompensa imprevedibile è ciò che crea dipendenza.
Con il metodo MB elimini completamente questo meccanismo.
Quando applichi il metodo MB:
- Non c’è incertezza (sai già che guadagnerai)
- Non c’è l’emozione dell’attesa (il risultato è garantito)
- Non c’è l’euforia della vincita inaspettata (è tutto calcolato)
In altre parole: il metodo MB è noioso.
Perché dopo un po’ che lo fai, quando ogni ora sai che guadagni, per esempio, tra le 10 e le 20 euro, diventa un po’ come lavorare.
In poche parole è come trasformare il gioco d’azzardo in un lavoro d’ufficio: metodico, prevedibile, sicuro. Non è emozionante, ma è efficace.
Per questo motivo i ludopatici non sono interessati a metodi di guadagno come il metodo MB.
A voler ben guardare, il metodo MB è più simile a un “arbitraggio”: sfrutti le inefficienze del mercato (in questo caso, i bonus offerti dai siti) per ottenere un guadagno sicuro.
Conclusione
L’ammissione dannosa rappresenta una delle tecniche di comunicazione più sofisticate e controintuitive del marketing moderno.
La sua efficacia risiede nella capacità di sfruttare la psicologia umana per trasformare apparenti debolezze in punti di forza distintivi.
Tuttavia, come ogni altra tecnica nel copywriting richiede (oltre a delle sopraffine abilità di scrittura) anche una profonda conoscenza del target di riferimento.
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